du besoin à la recommandation.
Le Parcours Client
“Mon matériel est en fin de vie, je suis en charge de nouveaux travaux : "Quel type de produit pour mon besoin ?”
“Quelle solution globale (produit, marque, revendeur, services) répondra le mieux à mes besoins ?”
“Acheter en toute sérénité le bon produit avec le mode de règlement le mieux adapté à mes finances."
“Comment fonctionne mon matériel ? Comment optimiser l'utilisation de mon matériel ?”
“Maximiser la durée de vie de mon matériel par un entretien régulier et un SAV efficace et réactif.”
“Bénéficier d'un suivi par le fournisseur tout au long du cycle de vie du produit : conseils, aides, avantages,.. être considéré”
Le tunnel de vente
du besoin à l'achat :
2. LE MILIEU DU TUNNEL - CONVERTIR
L’acheteur ou un responsable vous a laissé ses coordonnées.
Il devient un lead.
Il a une idée précise du besoin de son service. Il recherche une solution et considère la vôtre comme possible.
3. LE BAS DU TUNNEL - CONCLURE
Le lead est qualifié et mature. Il devient un prospect.
La décision d’achat est proche : budget adopté, fournisseurs sélectionnés, appel d’offres en préparation.
Ils veulent parler à un commercial : démonstration, devis.
Les sources de contacts :
La clé d'une récolte de prospects réussie, c'est la diversité des sources et donc des actions réalisées.
La recette du succès, c'est le bon dosage entre le digital, les événements, le réseau et les moyens "classiques".
Le réseau de distribution, vos revendeurs et apporteurs d'affaires sont en première ligne pour votre présence terrain.
L'événementiel demeure un outil stratégique pour décider vos clients par la démonstration en présentiel et le relationnel
"Les classiques" regroupent la communication papier, la presse et le télémarketing toujours aussi utiles.
01. Le Digital
Un acheteur pro réalise seul 60 à 80% de son parcours d’achat sur le web qui lui permet d’avoir accès à toutes les offre du marché.
Comme pour les particuliers, internet est l’outil incontournable dans la sélection de produits en BtoB.
02. Le Réseau
Le réseau de distribution, vos revendeurs et apporteurs d'affaires sont en première ligne pour votre présence terrain. Ils sont en contact direct avec vos clients professionnels.
Le couple qu'ils forment avec vos commerciaux est primordial pour votre contact et votre réussite avec le client final.
03. L'Evénementiel
L'Homme reste un "animal social". Bien que les confinements aient vu l'explosion du télétravail et des contacts en distanciel, le besoin de relations humaines s'est affermi. Le succès des salons post-covid en est la preuve.
L'événementiel demeure un outil stratégique pour décider vos clients par la démonstration en présentiel et le relationnel.
04. Les "Classiques"
"LES CLASSIQUES" n'est pas une catégorie "has been", elle regroupe au contraire les incontournables que le digital n'a pas fait disparaître, bien au contraire...
